ປັດໄຈຫຼັກທີ່ສົ່ງຜົນຕໍ່ກໍາລັງຊື້ ແລະ ຄວາມໝັ້ນໃຈຂອງຜູ້ບໍລິໂພກທີ່ຫຼຸດລົງມາຈາກຜົນກະທົບຈາກສະພາບເສດຖະກິດ ແລະ ຄວາມຜັນຜວນທັງພາຍໃນ ແລະ ພາຍນອກປະເທດ ເຮັດໃຫ້ຜູ້ບໍລິໂພກຕັດສິນໃຈຈັບຈ່າຍໃຊ້ສອຍຢ່າງລະມັດລະວັງຫຼາຍຂຶ້ນ ຄວາມກ້າໃນການທົດລອງຊື້ສິນຄ້າໃໝ່ຫຼຸດລົງ ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນຄືໃຊ້ເງິນໃນການຈັບຈ່າຍນ້ອຍກວ່າປົກກະຕິ ຈຶ່ງມີທ່າອ່ຽງທີ່ຈະເລືອກຈ່າຍເງິນກັບສິນຄ້າທີ່ຄຸ້ນເຄີຍ ຫຼື ໝັ້ນໃຈຢູ່ແລ້ວຫຼາຍກວ່າ.
ໃນສະຖານະການແບບນີ້ບໍ່ແມ່ນເລື່ອງງ່າຍຢ່າງແນ່ນອນ ທີ່ທຸລະກິດທ່ານຫາກຈະວາງກົນລະຍຸດການຕະຫຼາດ ໂດຍກຳນົດເປົ້າໝາຍໄປຍັງລູກຄ້າໃໝ່ ເຊັ່ນດຽວກັບ ຄວາມພະຍາຍາມທີ່ຈະໃຊ້ກົນລະຍຸດເພື່ອດຶງລູກຄ້າຈາກຄູ່ແຂ່ງ ກໍຈະເປັນເລື່ອງທີ່ຍາກເຊັ່ນກັນ. ສະນັ້ນ, ກົນລະຍຸດທີ່ເໝາະສົມໃນສະຖານການແບບນີ້ມີ 3 ວິທີ ຄື: 1. ເນັ້ນກໍານົດກຸ່ມລູກຄ້າເດີມ, 2. ບໍລິຫານ ແລະ ທໍາຄວາມເຂົ້າໃຈກຸ່ມລູກຄ້າເດີມໃຫ້ຫຼາຍຂຶ້ນ ໂດຍໃຊ້ເຄື່ອງມືການບໍລິຫານເພື່ອສ້າງຄວາມສຳພັນທີ່ດີກັບລູກຄ້າ ( Customer Relationship Management: CRM ), 3. ຮັກສາ ແລະ ກະຕຸ້ນການຂາຍດ້ວຍການຈັດໂປຣໂມຊັນ ແລະ ປັບຂະໜາດສິນຄ້າໃຫ້ມີຫຼາກຫຼາຍຂຶ້ນ.
ນັກການຕະຫຼາດຈະວາງແຜນແນວໃດ: ກຸ່ມລູກຄ້າເດີມທີ່ມີປະສົບການໃນການໃຊ້ສິນຄ້າຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ ມີຄວາມເຊື່ອໝັ້ນໃນ ແບຣນຢູ່ແລ້ວ ຄືກຸ່ມທີ່ຄວນໃຫ້ຄວາມສຳຄັນເປັນອັນດັບທຳອິດ ແລະ ນັັ້ນອາດຈະເຮັດໃຫ້ພວກເຮົາໄດ້ເຫັນຄວາມຕ້ອງການທີ່ປ່ຽນແປງໄປຂອງລູກຄ້າຢ່າງລະອຽດຫຼາຍຂຶ້ນ. ດັ່ງນັ້ນ, ການໃຊ້ CRM ຈຶ່ງເປັນເຄື່ອງມືສຳຄັນ ແລະ ຈຳເປັນຕ້ອງວິເຄາະຢ່າງຈິງຈັງເພື່ອຄົ້ນຫາແນວທາງວ່າຄວນຈະເຮັດແນວໃດ? ໃຫ້ລູກຄ້າເກົ່າຊື້ສິນຄ້າໃນຈຳນວນເທົ່າເດີມ ຫຼື ຊື້ເພີ່ມຂຶ້ນ ຟັງເບິ່ງອາດຈະຂັດແຍ່ງກັນວ່າໃນເມື່ອກຳລັງຊື້ຫຼຸດ ແຕ່ຈະໃຫ້ລູກຄ້າຊື້ເພີ່ມຂຶ້ນນັ້ນໝາຍຄວາມວ່າຕ້ອງມີໂປຣໂມຊັນທີ່ມີແຮງຈູງໃຈຫຼາຍພໍ ເພື່ອໃຫ້ລູກຄ້າຕັດສິນໃຈວ່າ “ ຕ້ອງຊື້ ” ເພາະໝັ້ນໃຈໄດ້ບໍ່ຕ້ອງສ່ຽງກັບແບຣນໃໝ່ ແລະ ຄຸ້ມທີ່ສຸດການເຮັດໂປຣໂມຊັນແບບຂາຍຈຳນວນຫຼາຍ ໂດຍມີລາຄາຕໍ່ອັນຫຼຸດລົງ ເຊິ່ງຈະຂຶ້ນກັບການສ້າງແຮງຈູງໃຈໃຫ້ເກີດການຂາຍຕໍ່ ນັ້ນຄືແທນທີ່ຈະຊື້ພຽງ 1 ອັນ ໃນລາຄາເຕັມກໍເຮັດໃຫ້ລູກຄ້າຕັດສິນໃຈຊື້ແພັກ 6 ອັນ ທີ່ມີລາຄາຖືກລົງ. ນອກຈາກນີ້, ສຳລັບລູກຄ້າເດີມແຕ່ມີກຳລັງຊື້ທີ່ຫຼຸດລົງເຮັດແນວໃດດີ ຄຳຕອບຄືຫາສິນຄ້າທີ່ເໝາະສົມ ໂດຍອາດຈະສ້າງແບຣນນັກສູ້ ( Fighting brand ) ຄືແບຣນສິນຄ້າໃໝ່ ຫຼື ການນຳແບຣນເດີມມາປັບຂະໜາດໃຫ້ນ້ອຍ ແລະ ມີລາຄາທີ່ຖືກລົງ ເພື່ອເປັນທາງເລືອກໃຫ້ຜູ້ບໍລິໂພກ ແລະ ສອດຄ່ອງກັບກຳລັງຊື້ຂອງລູກຄ້າກຸ່ມນີ້ ຫຼື ເພື່ອຢຸດ ແລະ ປ້ອງກັນບໍ່ໃຫ້ຖານລູກຄ້າໄຫຼໄປສູ່ຄູ່ແຂ່ງ ນອກເໜືອຈາກຜະລິດຕະພັນຫຼັກ ຫຼື ບໍລິການທີ່ຜູ້ປະກອບການມີເປັນທຶນເດີມຢູ່ແລ້ວ ລັກສະນະແບບນີ້ຍັງໃຊ້ໄດ້ດີກັບແຜນການຕະຫຼາດເມື່ອຄູ່ແຂ່ງໄດ້ອອກຜະລິດຕະພັນໃໝ່ ມາຕໍ່ສູ້ກັບຜະລິດຕະພັນຫຼັກຂອງທ່ານ ໂດຍຜະລິດຕະພັນນັ້ນມີຄຸນສົມບັດໃກ້ຄຽງກັນກັບຂອງທ່ານ ເພື່ອຍາດຖານລູກຄ້າໄປອີກດ້ວຍ ນີ້ຄືພາບໃຫຍ່ໃນການຕອບໂຈດສຳລັບພາວະກຳລັງຊື້ຜັນຜວນ ດ້ວຍການຫັນມາເນັ້ນກຸ່ມລູກຄ້າເດີມ ເນັ້ນການເຕີບໂຕຈາກຖານລູກຄ້າເດີມ, ຂະນະດຽວກັນຜູ້ປະກອບການຈຳນວນບໍ່ໜ້ອຍຈະໃຊ້ໂອກາດນີ້ ກັບມາເບິ່ງເລື່ອງການຈັດການພາຍໃນອົງກອນ ເພີ່ມປະສິດທິພາບການເຮັດວຽກໃນແຕ່ລະສ່ວນຈັດການລະບົບຫຼັງບ້ານ, ພັດທະນາບຸກຄະລາກອນ ເຊິ່ງອາດຈະເປັນເລື່ອງທີ່ບໍ່ໄດ້ເຮັດ ຫຼື ເຮັດບໍ່ທັນໄດ້ໃນໄລຍະເສດຖະກິດດີ ຫຼື ຕອນທີ່ທຸລະກິດກຳລັງເຕີບໂຕຮັກສາຖານລູກຄ້າເກົ່າ ເນັ້ນຂໍ້ມູນຜູ້ບໍລິໂພກໃຫ້ຊັດເຈນສ້າງຍອດຂາຍຕາມເປົ້າໝາຍ ດ້ວຍກົນລະຍຸດທີ່ເໝາະສົມ ທັງໝົດນີ້ຄືວິທີຕັ້ງຮັບ ແລະ ຈັດການໃນສະຖານການກຳລັງຊື້ຜັນຜວນ.
( ທີ່ມາ: bangkokbiznews.com )
